保険は「もしも」から「ずっと」へ。ＳＯＭＰＯひまわり生命が描く「予防から予後まで」伴走するインシュアヘルスの挑戦

「保険」と聞くと、多くの人は「万が一の時のお金」を想像するかもしれません。
しかし、その常識を覆し、「お客様がそもそも病気にならないように」、そして「健康であり続けることをサポートする」という思想のもと、新たな挑戦を続ける保険会社があります。

ＳＯＭＰＯひまわり生命保険株式会社（以下ＳＯＭＰＯひまわり生命）が推進する「インシュアヘルス（Insurhealth®）」。
それは、保険（Insurance）と健康（Health）を融合させ、「予防」に始まり、病気の「早期発見」、万が一の「保障」、そして「予後のフォロー」まで、お客様の人生にワンストップで伴走する取り組みです。

この壮大な構想の中で、がんリスク検査「サリバチェッカー」は、お客様が健康と向き合う「きっかけ」を作り、「早期発見」を担う重要な"パーツ"として機能しています。

しかし、その道は平坦ではありません。理想と現実のギャップ、お客様に継続していただくことの難しさ。本記事では、取り組みにおける課題や先を見据えた「挑戦」について、担当者様にお話を伺いました。

なぜ保険会社が「予防」を勧めるのか？「保険金を払ってお終い」からの脱却

ＳＯＭＰＯひまわり生命が「インシュアヘルス」という価値を備えた商品を提供し始めたのは 2015 年〜2016 年頃。その根幹にあるのは、従来の保険会社のあり方への問い直しでした。

保険会社は、万が一のときに保険金をお支払いするだけでなく、お客様の健康を維持し、病気や怪我によるリスクの発生を未然に防ぐことを目指します。インシュアヘルスは、当社と関わるすべての方の健康意識を高め、より健康的な毎日を送っていただくということを大切にしています。

この思想は、お客様の健康寿命が延びることが、巡り巡って当社の事業の健全な継続と、社会への貢献に結びつく、持続的な関係を目指すものです。

当初は、商品そのものにインシュアヘルス機能を組み込む形から始まりました。例えば、収入保障保険の加入者が禁煙やダイエットに成功したら保険料を安くし、さらに過去の保険料差額を返金する、といった画期的な内容でした。

社員にとっても他社との差別化をするために、良いコンセプトだったとは思います。しかし、この新しい価値観を「営業現場に落とし込むまでには時間を要した」 と明かします。

お客様に健康になってもらうことが会社のメリットになる、というロジックは理解できても、それが日々の営業活動に直結するまでには時間を要したのです。この地道な浸透活動を経て、具体的な「健康サービス」の推進が始まったのは、ここ 2〜3 年のことでした 。

保険を超えた課題解決へ。信頼関係から生まれた共感の輪

インシュアヘルスという「お客様の健康をともに支える」という理想を掲げたとき、まず課題となったのは、保険商品を取り扱うパートナー（代理店）の皆様からの深い共感と協力を得ることでした。

保険のプロフェッショナルである皆様の活動の基盤は、保険契約の成立によって支えられています。

この健康支援活動は、直接的な活動の対価（報酬）には直結しないため、当初、その活動の意義を心から理解し、行動を共にしてくださる方を増やすという課題に直面しました

しかし、当社のパートナーの皆様は、長年にわたり地域のお客様の様々な課題を深く理解し、信頼関係を築いてこられました。その活動の中で、保険だけでは満たせない、健康に関する本質的な課題があることを熟知されています。
この状況は、健康サービスを「お客様との信頼関係を深めるための価値提供」として位置づけることで、少しずつ変化しました。

従来の保険のご提案ではなかなか関係を築けなかった法人や個人のお客様に対し、健康サポートという提案をきっかけに、コミュニケーションを深めることができるようになりました。これは、お客様の真のニーズを知るパートナーの皆様にとって、事業活動に新たな広がりをもたらす要素になっています。

このように、お客様の健康課題を正面からサポートできるようになった有効な手段の一つが『サリバチェッカー』でした。

「がんの早期発見」を担うサリバチェッカー。

インシュアヘルスの「予防から予後まで」という一連の流れの中で、サリバチェッカーは「がんの早期発見」という重要なパーツを担っています。
このパーツが特に強力に機能したのが、数年前に発売された「がん保険」との組み合わせでした。

がんリスク検査（スクリーニング検査）を割安に受けられるということは、やっぱりお客さんにとってもプラスなので、すごく好評でした。スクリーニング検査を知らない方もまだまだいたので、反応はよかったと思います

特に、発見が非常に難しいとされる「膵がん」のリスクも自宅で検査できる、という点が強力な訴求ポイントになりました 。 「早期発見が大事ですよ」という保険推進の言葉に、「だからこの検査があるんですよ」という具体的なソリューションが加わったことで、お客様との会話にリアリティーが生まれました。

結果として、「サリバチェッカーは当社の営業部門で知らない人はいない」 と言えるほど、社内の"共通言語"として浸透しました。

お客様の「保険に入ったから安心、でも病気にはなりたくない」という複雑な気持ちに寄り添い、総合応援アプリ「MY ひまわり」などを活用し、お客様が健康を『自分ごと』として捉え、積極的に検査を受けていただくための流れを設計しています。

亡くならない＝安心」ではない。早期発見の"生々しい"価値を伝え続ける挑戦

壮大なビジョンに対し、課題は山積みで、未だ発展途上です。
最大の課題の一つは、「お客様への説明の難しさ」、特に専門的な内容をどう伝えるかという点です。

例えば、サリバテック社の技術は、現役医師が起業した背景があり、だ液によるがんリスク検査技術の基礎となった研究は、国際的な学術誌に数多くの論文が掲載されています。これらの事実は「すごい」ことなのですが、その内容を専門用語を使わずに、かつ正確にお客様に分かりやすく説明するのは、非常に大変な作業です。

正直にお話しすると、内容によっては、説明を担当する私たち自身も、その深部まで理解しきれないと感じることもあります。かと言って、「難しいから」という理由で内容を簡略化しすぎてしまうと、お客様に正しい情報を伝えず、誤解を生む可能性があります。このバランスを取ることが、現在の大きな課題となっています。

もう一つの課題は、「定期検査の習慣化」です。

正直にお話しすると、私自身も以前、同類のサービスを試した経験があります。その時、「一回やって大丈夫だったから、まぁいいか」と、その場で安心しきってしまい、その後が続かなかったんです。おそらく、お客様も同じような心理になるのではないかと感じています。

「がんが怖いから検査を受ける」→「リスクが低いと判定される」→「その場で安心して、次の検査への意識が途切れてしまう」。

スクリーニング検査は、定期的に受けることに意味があるのに、この「お客様の検査への熱を冷めさせない」という点が、非常に難しいところです。
ただ、その中でも変化も感じています。サリバテック社が実施しているセミナーや勉強会、そして何より、お客様からいただく貴重なご意見やご質問に丁寧に応えていく中で、徐々に意識が変わってきていることを実感する場面もあります。時間はかかるかもしれませんが、これからもお客様と粘り強く向き合っていきたいと思っています。

28 万ユーザーと共に進化する「次のインシュアヘルス」

これらの課題と向き合いながらも、ＳＯＭＰＯひまわり生命は見据えています。それは「データ活用による、次のインシュアヘルス」です。

今、当社アプリ「ＭＹひまわり」ユーザーが約 28 万人です。ご契約内容の確認や各種お手続きをはじめ、将来の健康リスクの見える化や、健康行動を手軽に続けるための提案、ポイントプログラムによる継続支援など、毎日の安心と健康づくりをサポートするアプリです。このアプリを通じて、お客様の健康状態やライフイベントの変化を捉え、最適なタイミングで自然な健康提案を行います。

今後も利用者をさらに増やし、機能強化を進め、「ＭＹひまわり」を病気の予防から回復までを支える、包括的なウェルビーイング支援アプリへと進化させていくことを目指します。

インタビューの終盤、早期発見の本当の価値について、印象的なお話がありました。

身近な人が大腸がんになったことがあり、見つかった時にはステージ 2.5 くらいでした。人工肛門にはならなかったけど、排泄障害になってしまい、もっと早く見つかっていればよかったと思っています。

近年、がんは「死なない病気」になりつつあると言われます。しかし、「死ぬか・死なないか」の軸だけでなく、「QOL（生活の質）がどう変わるか」 という生々しい現実を伝えること。それこそが、インシュアヘルスの「予防」や「早期発見」の価値を、お客様に本気で届ける鍵なのかもしれません。

お客様の「もしも」に備えるだけではなく、お客様の「ずっと」続く健康に寄り添う。ＳＯＭＰＯひまわり生命の挑戦は、続きます。